Me gusta mucho comparar los negocios con las relaciones de pareja. Seguro que te suena: "Te quiero pero sólo como amigos". En las relaciones profesionales lo podemos traducir a: "Me caes muy bien pero nunca te compraría".
¿Cómo atraer a la persona correcta? ¿Cómo pasar de una relación de amistad a otra de pareja estable?
Si quieres saber más visita:
http://informacionparalaaccion.com/143
LinkedIn y la vida real
Lo bueno que tienen las mentorías grupales para tener tu estrategia en LinkedIn es que nos juntamos personas inquietas. Vamos mucho más allá del horario de oficina. Queremos atraer clientes para nuestro negocio, poner en marcha nuestro proyecto o simplemente tener nuestra marca personal para generar oportunidades. Y lo que es aún mejor es que somos gente sin pelos en la lengua.
En una de mis últimas mentorías se produjo esta situación:
Me encanta todo tu contenido y lo que dices. Eres una persona divertida y muy estimulante. Sin embargo nunca te compraría, - le dijo una persona del ámbito financiero a otra relacionada con el desarrollo de personas en empresas en los aspectos comerciales.
No sabes cuánto te agradezco que me lo digas. ¿Qué crees que me falta?, - pidió la otra persona.
El contenido es bueno, pero no me llega. Me parece muy genérico y luego no sé qué hacer con él. Me lo ha pasado bien viéndote. Sin más. Y también tienes que cuidar tus ubicaciones. Que parezcan siempre en un entorno profesional.
Los siguientes vídeos cambiaron el enfoque. Vídeos enfocados a un aspecto concreto de la venta (venta cruzada, up selling, seguimiento de presupuestos) y cambió el jardín por un un despacho con fondo de croma.
Hoy vamos a analizar la doble CC para la creación de contenido.
Contextualizar
Cuantificar.
Auto revísate siempre en tus publicaciones para saber si además de ser una persona agradable, tienes posibilidades ser algo más que un amigo.
En el vídeo te pongo el ejemplo de enseñar a patinar. Puedes decir temas teóricos. Lo que necesito es que me ayudes de forma concreta en mis problemas. No quiero temas genéricos.
Echa un vistazo al vídeo o lee el articulo completo. Tú eliges qué formato te gusta más:
Mi agradecimiento infinito a Lourdes Calvo que fue la persona que una formación conjunta que realizamos en la Universidad Complutense aterrizó mi concepto de Hay que ser un poquito malo para estar en LinkedIn a estas dos palabras contextualizar y cuantificar que las vamos a usar con el contenido.
Contextualizar
Ya lo hablamos en otro artículo donde decíamos que creando buen contenido es posible hacer negocio con menos de 1.000 contactos. Ahí tienes aún más ejemplos.
Contextualizar significa que la persona que está escuchando tu historia se sienta identificado con el problema que estás contando. Los errores más habituales:
Poner ejemplos de empresas grandes: Google, Apple, Amazon, ... De verdad, que mi empresa no tiene ni los recursos económicos ni personales para implementarlo.
El ejemplo no vaya acorde con tu público objetivo.
Poner ejemplos de empresas grandes
Uno de ellos hacía la comparación entre Van Gogh y los pocos cuadros que vendió con el tema motivacional en el emprendimiento. Genial el enganche. Llama la atención porque como él dice, el artista nació para pintar, y no pintó para vivir. De hecho casi no vendió cuadros. A la hora de buscar ese para qué en la vida empresarial pone el ejemplo de la empresa de coches Volvo y sus sistemas de seguridad.
Para siguientes publicaciones mi recomendación es siempre buscar un para qué de un emprendedor o de un negocio que vaya a montar. Puede ser que una persona haya nacido para impactar en la vida de otras personas sintetizando sus ideas, descubriendo sus fortalezas, haciéndole más productivo, ofreciéndole un producto que mejore su vida porque le ahorra tiempo, o le da status.
Tu ejemplo no va acorde con tu público objetivo
Otro ejemplo es de una persona que posiciona vídeos en YouTube y que sus clientes son personas que publican contenido en LinkedIn. Para poner un ejemplo de creación de contenido y posicionamietno en YouTube lo explica con un ejemplo de cocina.
Cocina, esos temas ya están en YouTube y si es un buen canal, bien posicionados. Las personas que están en LinkedIn publican de sus empresas y productos o servicios. Fíjate si puede haber temas: mejoras de productividad, temas financieros, temas de empresas y comunicación.
En estos dos ejemplos pasa lo mismo. Captas mi atención, pero al poner el ejemplo digo: será difícil que esta persona me pueda ayudar. No me siento identificado. En eso consiste contextualiar.
Cuantificar
Cuantificar significa que una persona pueda pasar a la acción con el contenido que tú publicas. Y si no puede pasar a la acción, que pueda comparar sus resultados con los tuyos.
Imagínate que estás interesado en vender más. Y yo te voy dando una serie de pautas para que el ciclo comercial funcione (de este tema hablaremos en otro post) nos centramos en la parte de invitar en frío:
Invita a conectar de forma personalizada. Sin más, ese contenido no vale. Necesita cuantificarlo. Pon algo concreto que haya visto en la otra persona. Puede ser que te gusta que haya trabajado para distintas empresas, o para una sola, o que haya cambiado de ciudad, o qué te gustó de la publicación que hizo, o del libro que leíste suyo, o de su ponencia o de su comentario. Eso significa personalizar. Tenemos que ir un poquito más allá de dar un contenido genércio. Tiene que servir para poner en acción.
Todavía te puedo ayudar mucho más si te digo que la media de aceptación en invitaciones completamente frías es un 40%. De esta forma ya sabes si estás haciendo bien o no el procedimiento.
Autorevisión: de caer bien a hacer negocio
Muchas personas están publicando contenido en LinkedIn genérico o de autobombo. Claro que es difícil destacar. No hace falta que llegues a todo el mundo. Simplemente al adecuado. No tienes que gustar a todas las posibles parejas. Solo a las que te interesan. Con las que vas a ser feliz.
Lo que nos hace diferente de otros profesionales es nuestra experiencia. Seguramente Google, Facebook, Amazon, Microsoft o Apple dentro de poco den contenido muy bueno a muy poco dinero o incluso gratis. Si quieres un curso de liderazgo, seguro que lo va a impartir Barck Obama. Y si tú tienes un curso de liderazgo (incluso si lo tuviese yo), compraría el de Barack Obama.
¿Donde está la diferencia? Que Barack Obama no va a ir a ninguna empresa a implantar un programa de liderazgo. Y tú y yo sí. Por eso tenemos que contar no conceptos, sino hechos reales. Cuando publiques contenido, para saber si es bueno, prueba la doble CC:
Contextualizar: Una persona que está entre mis clientes objetivo, ¿se siente identificada con lo que está escuchando? ¿Le suena cercano? ¿le pasa en su día a días?
Cuantificar: después de leer mi contenido ¿puede intentar ponerlo en práctica o tiene un indicador que le diga si lo está haciendo bien o no?
Si se cumplen las dos CC, ese contenido es bueno. Nunca me canso de decir que al final de cada contenido pongas una llamada a la acción.
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Recursos mencionados
Artículos
Hay que ser malo para estar en LinkedIn
Cómo prospectar en LinkedIn
Se puede hacer negocio con menos de 1.000 contactos
Cómo pasar de vendehumos a venta asertiva.
Cómo hacer que el buen contenido cierre ventas
Recursos
Recursos gratuitos para mejorar en LinkedIn: perfil, interacción y contenido.
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