#84 - ¿Social selling o venta digital?

¿Y si LinkedIn no fuese la solución a todos nuestros problemas? Somos digitales, nuestro cliente es digital. ¿Eso quiere decir que esté en LinkedIn?

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LinkedIn y la vida real
Tiene su morbo estar de cerca con gente famosa. Puedo contar varias. Me acuerdo hace varios años en París, con una huelga brutal de taxis, desde el aeropuerto prácticamente sólo te podías mover con el cercanías.

Una persona política, ex - ministra, se acercó a mí para preguntarme cómo coger el cercanías. Me habló en francés y se dirigió a mi convencida que era extranjero. Y la verdad que es la pinta que tengo. Cuando le respondí en español se sorprendió. Me explicó que no le podía recoger la persona con la que había quedado en el aeropuerto porque estaba todo taponado.

Ahí me ves, con esta persona ex-ministra, en el cercanías hablando de la familia, de viajes y demás. De todo, menos de política.

Recientemente he tenido el gusto de entrevistar a una persona que admiro profesionalmente que es Mario Martínez Jr. para el Congreso Ventas Digitales que empieza mañana martes 26 de marzo y al que te puedes registrar en el enlace anterior para verlo gratis en directo.

¿Quién es Mario Martínez Jr?
Tendencias en ventas para este 2019
Los 3 puntos básicos para tu estrategia de venta digital


¿Quién es Mario Martínez Jr?
Mario Martínez Jr. es considerado en la mayoría de los rankings como una de las personas más importantes en social selling y venta digital a nivel mundial. En febrero 2019 (hace un mes de la publicación de este artículo), la empresa de la que es CEO, recibió como los Oscar de las ventas. Lo que se denomina el Stevie Award por su programa de formación "10 Steps to Launching a Digital Sales Program"

¿Cómo conseguí traerle al Congreso? No se trata de de escribirle contactarle y decirle, Hey Mario, te quiero invitar a ser ponente de un Congreso de Ventas Digitales en español. No te vamos a pagar nada, no me conoces de nada, sé que no tienes tiempo, pero yo me lo merezco porque en España soy la bomba. Las cosas no funcionan así.

Yo tenía relación con él, y con otras personas relevantes a nivel mundial como también Tim Hughes. Siempre he intentado iniciar conversaciones con todos ellos. Primero dando y luego recibiendo. Si quieres saber cómo lo hago te explico cómo me acerqué a ellos en el programa 24 Cómo acercarse a los números 1 de tu sector. La base es dar difusión a su contenido, al que te gusta, y hacerlo de forma muy específica. Diciéndole que te gusta.Y una vez aceptada la relación, también tienes que seguir haciéndolo.

El para qué de su empresa es: Más conversaciones con más clientes cualificados.



Tendencias en ventas para este 2019
Inteligencia artificial
Para mí ha sido un punto nuevo y muy revelador por muchos más elementos que nos comparte a lo largo de la entrevista. El 62% del tiempo de los comerciales se dedica a la NO VENTA. A tareas administrativas.

Ahora mismo existen en el mercado herramientas para:

Responder con inteligencia las preguntas sencillas y cualificar al cliente antes de entrar en contacto con el vendedor. Recuerdo un vídeo donde un programa con inteligencia artificial llamaba a un restaurante para pedir mesa manteniendo una conversación completamente normal.
Para registrar las conversaciones de todos los comerciales, saber cómo se pregunta, cómo se responden las objeciones, incluirlo en el CRM y poder replicar las mejores prácticas.
Durante la entrevista nos pondrá más ejemplos de cómo lo usa él y cuáles son las herramientas que utiliza.


Venta digital es más que social selling
Social selling significa vender a través de las redes sociales:

Si eres B2B, posiblemente vendas con LinkedIn y Twitter
Si eres B2C, posiblemente usarás más Facebook e Instagram.
Las redes sociales sólo son un elemento más de la venta digital. Bajo el paraguas de la venta digital también tienen cabida todos los medios digitales que el clinete usa:

Vender con vídeo
Vender por mail
Vender con texto (WhatsApp o similar)
Vender por teléfono
La clave aquí es centrarte en el medio digital que usa tu cliente. 

Vídeo
El 81% del consumo de internet será vídeo en el año 2021. Quedan menos de dos años.

YouTube es el segundo buscador más utilizado del mundo. ¿Te imaginas cualquier red social sin vídeo? No funcionaría.

Podemos pensar que es para tema de ocio. Mario nos dice que según un estudio el  59% de los directivos ve al menos una vez a la semana un vídeo relacionado con su trabajo. Y de ese 59% el 54% lo comparte en su entorno laboral.

El vídeo es el rey

La entrevista estuvo genial y nos contó cuáles son los problemas al incorporar vídeo a la estrategia de venta y cómo ayudan a las personas a superarlo.



Tres puntos básicos para tu estrategia de venta digital
Aquí lo comparamos con ir de pesca. Resaltamos tres puntos:

Caña de pescar (tu perfil de LinkedIn)
Cebo (contenido)
Entrenar a la persona

Caña de pescar (perfil)
Mario nos comenta que un estudio de LinkedIn de 2018, ponía de manifiesto que el 62% de las personas miran el perfil antes de una visita comercial. Personalmente se me hace poco. Creo que irá subiendo esta cantidad.

El perfil no es un curriculum vitae. Tienen que estar orientado al cliente. Cómo ayudas. Nada relacionado con decir que eres el mejor negociador del mundo, que traes todos los beneficios para tu empresa. Entonces, cuando tu comprador lea tu extracto no te va a comprar.

Sobre este tema tienes mi artículo Cómo llamar la atención desde mi perfil de LinkedIn



Cebo (contenido)
El contenido hay que crearlo para las tres etapas del funnel:

Awareness: descubrimiento
Consideración.
Compra.
Los comerciales son los CEOs de su propio negocio. Está muy bien que marketing y ventas nos faciliten ese contenido. En el caso que no lo hagan, no vale poner excusa. Hay muchas otras formas de compartir contenido que no sea de tu empresa y dar valor. Puedes compartir temas de tu sector y/o temas tecnológicos y dar tu opinión sobre el mismo.

Entrenamiento de las personas
Aunque una persona compre el mejor cebo y la mejor caña de pescar, si la llevas a pescar va a venir de vacío. Hay que entrenarla. Y aquí es donde fallan la mayoría de los programas de entrenamiento. Nos centramos en explicar cómo funcionan técnicamente las cosas (así se recoge la caña, así se tira, así pones el cebo). No pasamos tiempo explicando cómo utilizarla de forma práctica, sino a describir temas técnicos.

A un pescador le tendrá que enseñar otro pescador a comprar estando con él. A un vendedor, le tiene que enseñar a vender otro vendedor. No la persona que ha instalado el programa. Esa persona sabrá mucho de temas técnicos pero muy pocos de mercado.






Tendencias en 2019: inteligencia artificial para tener más tiempo para vender; usar el canal digital (no sólo redes); vídeo
Para implantar un programa de social selling tienes que tener: caña de pescar (perfil), cebo (contenido) y entrenamiento práctico.
Nos va a contar muchas cosas más: cómo vencer el miedo al vídeo, cómo invertir progresivamente en ventas, nos va a hablar de embudos, de las herramientas que él usa, ..... TODO ORO


Si te ha gustado, apúntate al  Congreso de Ventas Digitales. Puedes ver a Mario Martínez Jr. y a más de 40 expertos compartiendo este tipo de información. Es un congreso que organizo junto con otros dos compañeros (Miquel Nadal y Javier  Cristóbal) y del que  me siento muy orgulloso.

Las ponencias son gratis si las ves en directo y durante las 24 horas después de la emisión. Si las quieres para siempre, tienes una oferta durante 24 horas para comprar a 49 euros + IVA,  pasadas esas 24 horas a 75 euros + IVA. Para que sea más fácil que adquieras el congreso tienes varios regalos para comprar y que suman más de esos 75 euros. Échale un vistazo. Te invito a que veas en directo las que más te apetezcan y luego decidas.