El pasado jueves fui a una conferencia organizada por AJE Málaga donde Mónica Mendoza nos doy una charla a unos 60 jovenes empresarios de Málaga sobre neuroventas.
Ni decir tiene que Mónica estuvo espectacular y precedido de dos ponencias José Ruiz del Club de Marketing de Málaga y Héctor Stezano de Stezano consulting.
Quería compartir contigo una parte se la charla que más me gusto donde hablo de las 6 Motivaciones de compra que tienen los clientes.
Creo que a nosotros como vendedores este tema nos puede ayudar a mejorar nuestras ventas si sabemos qué motivos posee nuestro clientes para comprarnos, pudiendo cambiar o argumentar mejor el discurso de ventas y, en otros casos, comprender al cliente sin que nos produzca estrés o frustración.
Están son las motivaciones de compra y sus argumentos de ventas:
1.Moda
Existen cliente que compran productos que están a la moda, son nuevos o novedosos sin importar el factor precio.
Argumento de ventas: Debemos empezar nuestro discurso de ventas creando muchas expectativas y utilizando las palabras nuevo, novedad, lo ultimo del mercado.
2.Interés
Aquí es donde entran los clientes que te miran y comparan tu precio.
Los clientes han evolucionado a super clientes informados y si encuentran el mismo producto en otro lado más barato lo compraran sin importar el servicio o la atención del vendedor.
No significa que son clientes "low-cost" que compran por precio sino puede dar el caso que compren un coche de alta gama y lo adquieran en otro concesionario o en otra ciudad porque se ahorre 500€.
Argumento de ventas: Debemos hablar de descuentos, promociones, bonos, plazo de pagos y sobre todo ofrecer el mínimo precio posible u otra beneficio tangible que se ahorre dinero.
3.Comodidad
Estos clientes valoran otros beneficios que no sea el precio y aunque no te lo creas existen clientes que el precio no es el principal motivo de compra. Estos clientes aprecian tu servicio, cercanía o su tiempo.
Argumento de ventas: Lo ideal con este tipo de clientes es vender y hablar de servicio, rapidez, cero problemas, posibles devoluciones y garantía personal.
4.Afecto
Este tipo de clientes aprecian las relaciones humanas.
¿Cuantas veces no te han dicho que le compran a la competencia porque llevan muchos años con ellos, el vendedor es genial o amigo mio?. En este tipo de clientes es complicado de vender pero no imposible.
Argumento de ventas: Aquí la estrategia de ventas es posicionase como una alternativa y ofrecer algún producto, servicio o prestación que no tenga tu competencia, para ello debes haber analizado antes tus fortalezas diferenciadoras con respecto a tu competencia.
5.Seguridad
Estos clientes que se motivan por comprar seguro han tenido malas experiencias con otros productos, vendedores o empresas y no quieren sufrir más, desconfiando así de cualquiera que quieran venderles.
Estos cliente quieren vivir tranquilos, con cero problemas y disfrutar de la confianza que le proporciona el producto, la empresa o la persona que conocen.
Argumento de ventas: Ofrece certificaciones, pruebas, garantías, aval, referencias de lo que dices o hace tu empresa, producto o tú como vendedor.
Con estos clientes es muy poderoso que utilices las referencias de tus mejores clientes como arma para crear confianza
6.Orgullo
Este tipo de cliente no busca que se le aprecie más, sino destacar sobre los demás. El que compra por orgullo busca despertar la envidia de los otros.
Argumento de ventas: Vende exclusividad, producto único, servicio o producto personalizado y sobre todo apela cómo se va a sentir cuando el vecino, amigo, familiar o clientes le vea utilizando tu producto.
A veces puede ocurrir que las motivaciones cambien según la circunstancia o el momento que se encuentre el cliente, por eso debemos estar atento, leer entre lineas y saber de antemano que le motiva a tu cliente al comprar para poder enfocar nuestra comunicación de ventas y cerrar la venta.
Muchas gracias y muchas Ventas.
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